精英故事之一：永不放弃

作者：本草纲目饮片公司总经理 孙青敏

      我是1999年7月加入李时珍医药集团，成为郑州服务处的第五名员工。从不会卖药，不会开拓客户，慢慢成长为一名经理人，在这期间我学到很多东西。也和我的同事一起成长，和团队一起在中原大地上开拓发展。至今已深深爱上这个行业。从加入集团到现在，已过去15年，我的青春和梦想在这个平台上展示和飞扬，人生的价值也得到了体现。2009年4月被评为优秀省级经理，8月被任命为豫深联合部经理，接管深圳市场。2013年11月被集团任命为本草纲目中药饮片股份有限公司总经理。面对集团布置的新任务，面临从没做过的新的挑战，我要和团队一起努力学习，完成任务。

      我最喜欢的一句话是“永不放弃”四个字，这四个字陪伴我和团队在工作中克服一个一个的困难。2010年11月，郑州隆泰大药房改变经营方式，要走高毛利以利润为主导的营业方式，表示李时珍产品不够利润，要终止合作。经过片长赵海英，李建梅屡次沟通，隆泰药房还是决定李时珍不符合利润要撤人撤货。药店的产品已经下架打包好。赵海英和李建梅不愿意放弃这个药店，申请让我再去谈一次，看看还有没有机会合作。

        11月16号下午我们一行4人到了隆泰药房办公室。总经理马胜军热情的接待了我们，边喝茶边聊。他问，你们来这么多人干吗？公司已经决定不符合利润的要撤掉。我说，一直听赵海英经理讲，在隆泰药房，马总特别照顾“李时珍”，在隆泰每个月“李时珍”都要销售6万多。我这次是来当面谢谢你的。她们三位是负责隆泰各药店的主管经理，很想一块见见马总。马总说，郑州隆泰一直不赚钱，南阳总部要求走高毛利产品主打，我们核算过你们的利润，不符合公司规定，合作这么久，你们只要把扣率降到50，我们还是可以继续合作的。

       我说，可以理解你们的决定。李时珍的员工在店里表现怎么样？李时珍产品的回头客怎样？马总马上说，你们的人员非常棒，又敬业又专业，讲得药理病理到位，顾客很喜欢你们的产品，听说李时珍的培训很好。我说，是呀，她们都是药学毕业的，为了隆泰的品牌形象，我们公司就挑选专业的员工来隆泰上班，要求她们以隆泰的利益为第一，每次销售都是品牌药加高毛产品，让顾客病好的快，还要关注药店的利润，相信店长每月打的销售单，李时珍是最好的。

        马总说，是呀，这几个员工我们都喜欢，要不，这几个人转到隆泰来。我说，李时珍在郑州市场已有十几年了，我们见证了郑州市场上很多药店的销售模式，如2003年湖南的健康人大药房在郑州开业盛况，主推高毛利，顾客提篮排队交款，厂家挤破头要进店，可是，到了2010年，该店就卖给广东的大参林连锁，健康人的店名都看不到了。为什么呢？李时珍要做最好的中药，要用最好的药材，给药店提供最好的药学服务，这些都是高毛利产品提供不了的。

        当然了，药店的药师医师也很好，但他们对李时珍产品李时珍品牌的了解比之我们，还是有差异。李时珍愿意和合作伙伴一起做大医药的蛋糕，让顾客受益，让药店受益，我们常年如一日的培训员工，把药店的所有产品视为我们销售的平台，教员工合理搭配销售，组方销售，一切为了减轻顾客的病痛着想，一切都考虑药店的销售额。我们希望每家药店都销售高，回头客多，品牌形象好，这样李时珍才能做大做好。现在哪家的药店不是高毛利产品一大堆，顾客消费越来越理性。未来药店竞争已不是高毛利产品的竞争，而是药店服务药店实力的竞争。药店选择供货商，看谁能帮药店培训员工专业的药学服务，看谁能帮药店提升回头客，看谁能帮药店打造健康专业的品牌形象，药店就最欢迎哪个供货商，这也是药店取得长久胜利的根本。李时珍愿意和药店一起做这些事，我的利润看着没有他们高，但我们一直做药店的所有药品销售，不要工资，免费服务，提供优秀员工，这些也是给药店创造利润的方法。马总应该了解的更多。马总说，是呀，郑州药行竞争激烈，希望你们能把好的经验和方法及时交流，但你们的扣率还是太低。我说，我仔细的看过我们的合约，为了让隆泰和李时珍一起受益，我愿意在交管理费上改变一下，按照回款额交，多卖多交，按照回款额8%交，每月回款时缴纳。同时在隆泰周年店庆时安排活动，助力隆泰提升销售。经过反复沟通双方达成一致继续合作。

       在进行销售工作的十几年，团队的成熟对销售提升帮助很大。在建设团队时我们不能仅仅依靠人员培训来塑造员工，我们要向员工慢慢灌输自负其责的意识，要求她们自己主动进行广泛的学习，善于把学到的先进的观念和建议运用在日常工作中。在团队管理中要把任务简单化，容易理解和执行。教会一件事，让她们举一反三的进行多种尝试，在销售上，在谈判上，在开拓上，在培训上，永远要求她们独立完成所有工作。对于每季度的销售任务，采用4步方法推行。定目标、找方法、要考核、要奖惩。不松懈坚决执行，经过考核后。慢慢淘汰不合格的经理人，奖励能完成任务的经理人。让他们在团队中树立荣誉感，不断学习随时和市场一起更新。

        市场上有很多优秀的竞争对手，修正药业，辅仁药业，万通药业，东阿阿胶，葵花药业，李时珍和他们一起服务于市场，让医药行业的影响力提升，她们在促销手段上花样众多，现场熬阿胶送鸡蛋送大戏送汽车送旅游，都是为了在市场上，在老百姓心目中留下深刻印象，取得良好销售业绩。李时珍也要学她们多种的营销手法，运用在和药店互动，回馈顾客，宣传中医药文化，提升中医药的影响力。竞争对手越多表示这个行业越有潜力，只要共同做大医药蛋糕，所有人都会受益。

        2013年11月集团布置了饮片厂的任务，如何完成，如何做好，我的压力还是很大的。集团总裁林先生一直鼓励我，说有湖北基地的大力支持，有全国优秀的销售团队，有全国医药的旺盛需求，我们李时珍人会做好这件利国利民利行业的大事。通过对公司对林先生更深入的了解，对饮片发展也有了清晰的思路。规划方案分六部分。1.在蕲春基地新建本草纲目饮片厂，2014年1月认证。2..饮片的原材料采购，从中药材道地药材产地采购，并在当地树立本草纲目牌子。3.逐步建立道地药材GAP种植基地,从种植到加工到生产到销售，使每批次饮片都有安全监测证明。4.全品种生产处方饮片，服务于药店和医院。5.在药店要推广本草纲目大健康专柜，包括饮片，保健酒，养生茶，养生油，养生汤料，特膳食品，艾系列产品，本草化妆品等，丰富药店品类。6.在各地组建饮片销售的专业团队，全力服务市场和医院。相信在集团的策划下，本草纲目饮片会在未来的市场上有优秀表现，为集团发展贡献力量。.在11月的全国经理人大会上，经理们对饮片上市充满期待，大健康专柜一定会让本草纲目品牌在百姓心目中光辉闪亮。